会员制业务的5个KPI和度量指标

基于订阅的商业模式已不再专属杂志和家居安全系统，如今，这一模式正被应用在从软件到教育，再到实物产品的各行各业。

但为了实现盈利和可持续，这些运营需要持续优化。一旦掌握了正确的数据，就知道该往哪个方向发力了。

五个值得跟踪的 KPI 和指标

订阅业务模式并不新鲜，但如今它变得可行，而且对于新业务线来说，即使在数十年前也是如此有价值。订阅销售可以带来一系列潜在好处，包括可预测的收入、更高的客户生命周期价值、更容易的升级和交叉销售机会，以及更高的客户忠诚度。

在传统行业之外，比如男性保养，它可以帮助企业在竞争中脱颖而出。

运营订阅业务的另一个好处是，所有者可以获取大量有用的数据。如果你有策略地利用这些数据，你可以深入了解客户是谁，以及他们可能需要什么。

为了获得这样的见解，你需要聚焦于合适的关键绩效指标（KPI）和度量标准。以下是我们建议你关注的一些指标：

1. 客户获取成本

一个成功的业务必须确切知道获取每个客户所需的费用。一旦有了这些数据，你就可以运行预测模型，帮助你准确预测在给定时间内能吸引多少新客户。

例如，如果你知道获取新客户的成本为 17 美元，且未来 90 天的预算为 75,000 美元，那么可以计算出大约能吸引约 4,400 位新客户。

其次，客户获取成本能帮助您确定盈利能力，并计算出为了达到不同的利润目标，需要收取多少费用。

2. 增长 vs. 退订率

退订，也称为流失，是一个关键问题。这是您每月失去客户的速度。（如果您总共有 1000 名会员，每月失去 150 名，那么您的退订率为 15%。）

相反，你的成长率是你每个月通常能吸引的新成员数量。要扩大客户群，显然你需要的增长率要高于流失率。

3. 会费增加对续订的影响

根据一项研究，低于20%的会费上调通常不会明显地降低整体续订率，但超出这个幅度的上调通常会损害续订率。

「提高会费的频率和时机也很重要，」Membership Works建议，「提得越频繁，金额越要少。」

“如果你迟迟不作为,只能以较高的概率行事,就可能引发成员的愤怒。而更小幅度、更频繁的加薪能使他们习惯于预料到加薪。”

数据上，你应该追踪提价对续订率的影响，也就是在你提高收费标准时，会员续订的比例，以及取消或停用的比例。

4. 客户终身价值

客户终身价值（LTV）在任何商业模式中都值得了解，但对于基于订阅的公司来说更是如此。这个数字可能很难确定，但值得认真尝试获取。它有助于确定您可持续的客户获取成本是多少，以及何时在这一领域进行更多投资是合理的。

5. 会员参与度

没有具体的度量标准来追踪会员的整体参与度，但你可以在数据中寻找关键性能指标。如果你运营一个会员网站，你可以研究会员每周登录的次数。

如果你销售的是消费品，一个有用的指标可能是客户重新订购该产品频率。简而言之，你在寻找人们持续与你互动的迹象。

利用洞察驱动增长

我们生活在一个数据无处不在的数字化世界，企业手下有大量触手可及的数据点。但有多少企业真的在充分利用手头掌握的大量信息？

拥有大量原始信息和各个孤立的见解是一回事。但若能利用这些见解优化、扩展并提升你们的运营效能，那可是另当别论。

所以在你收集数据、分析某些指标和关键性能指标(KPI)的同时，请确保你有一个方案，充分利用这些数字……如果必要，迅速制定一个方案，依据你的指标所显示的信号。在这方面，你没有太多中间路线可选。