担任过3家创业公司的创始人&CEO、3家企业的市场VP、5家企业的增长顾问、创造超过10亿美元的价值，并推动其中两家成功IPO…… 这是一种怎样的体验？

彪悍的人生不需要解释，本文的主人公 ––– Sean Ellis（肖恩·艾利斯） ––– 的经历用『传奇』来形容都不为过。更让人印象深刻的是，Sean Ellis 还是第一个提出 Growth Hacker（增长黑客）概念的人；在资本寒冬的今天，他的增长理论被众多创业者视为宝典。

图1：Sean Ellis （左）和 GrowingIO CEO 张溪梦（右）合照

这样一位大牛，到底有着怎样的经历他对增长有何洞见？在流量红利逐渐褪去的今天，他的增长理论能给我们带来怎样的启发？

一、对增长极致的追求

在硅谷，像 Airbnb、Dropbox 和 Slack 这样独角兽的出现，标志着互联网发展的重要转变！这些公司可以在很短时间内吸引数以百万的用户、达到数十亿美元的估值，但是在传统营销上的花费几乎为零。

为什么会有这样的变化呢？

Sean Ellis 在十多年前就发现了这个问题的苗头：随着风险投资资金的减少，幸存下来的企业必须创新，把钱花到刀刃上，实现高效的增长。

（一）职场传奇经历

在1996年担任 Uproar （一家欧洲在线游戏企业）市场VP的时候，他就开始利用病毒传播让这款游戏软件传播到了40000+网站上。在2000年所有的IPO的互联网企业中，Uproar 的获客成本是最低的。

从2003年担任 LogMeln（一家协作、远程连接软件服务商）市场VP开始，他就推行免费增值模式，同时不断打磨转化漏斗，提高付费转化率。在他的努力下，当时 LogMeln 的安装量超过3000万，2008年 LogMeln 顺利在纳斯达克IPO。

图2：Sean Ellis 职场传奇经历

因为之前在营销领域的惊艳表现，Sean Ellis 担任多家创业公司的 Head of Growth （增长负责人或增长顾问），其中就包括现在风靡硅谷的 Dropbox 。Sean Ellis 是在 DropBox 负责增长的，他在 DropBox 工作时间很短，不到 2 年，但是这期间每年 DropBox 的增长率在 500% 到 700% 之间（一年 5 倍到 7 倍）大约在2008-2012年间，他先后为5家创业公司提供增长咨询服务。在这个过程中，他和受雇公司的CEO一起工作，梳理公司的产品和市场逻辑，搭建完整的数据分析和增长框架。

图3：Sean Ellis 对『Growth Hacker』的定义

2010年他在自己的博客上，第一次提出了『Growth Hacker』的概念。2012年 Uber 的增长负责人Andrew Chen 发表了《Growth Hacker is the new VP Marketing》一文，将『Growth Hacker』这个概念推到了大众面前。Sean Ellis 应该没想到，他提出的这个概念会对硅谷、乃至整个互联网领域产生如此深远的影响。

（二）Growth 不等于 Marketing

很多人会将 Growth 等同于 Marketing ，认为获取更多的新用户就是增长，Sean Ellis 认为这两者需要被严格区分。

从产品内部找到增长的机会，这并不是传统市场营销所需要的技能。大多数的营销人员还是在花费更多时间在外部渠道上，也包括很多品牌和活动，但是这些都离产品很远。

Growth 更加关注可以直接对增长有影响的因素，Growth Hacker 都会深入探索产品本身，提升用户参与度、留存度和病毒传播系数。在硅谷，发展很快的企业通常都有营销团队和增长团队，而增长团队倾向于向产品负责人报告。

图4：Growth 团队由多角色组成

增长团队一般通过深入了解产品以推动增长，他们往往是由技术和数据驱动的多学科团队。团队由负责增长的产品经理负责，包含开发者、设计师、分析师、营销人员等在内。

增长的理论博大精深，并非一个名词或者一个模型就能概括。市场VP和增长顾问的角色并不能满足Sean Ellis 对增长极致的追求，他决定把他的 Growth 理论做成产品、帮助更多的企业。

二、如何让Growth Hacker价值落地

（一）创业的三个阶段

Sean Ellis 提出了著名的『Startup Pyramid』模型，这个模型将创业公司的发展过程分为3段：Product/Market Fit、Transition to Growth 和 Growth。

图5：创业金字塔

第一阶段：Product/Market Fit（产品和市场匹配，简称PMF）。创业的初期，打造一款适合目标市场的产品至关重要。PMF是一个非常抽象的概念，很难衡量，有时候就算达到了你自己也不知道。

为此 Sean Ellis 设计了一份问卷，问正在使用产品的用户：『如果你不能再使用这个产品和服务，你的感受是什么？』Sean Ellis 提供了参考答案，如果40%及以上的人回答『非常失望』，那就说明你已经达到了产品和市场匹配状态，现在这个问题已经成为定位创业所处阶段的标杆问题。

第二阶段：Transition to Growth，过渡阶段。是不是达到PMF阶段，你就可以大力踩油门了呢？肯定不是的！在发力之前，你需要搞清楚这几个问题：你产品的核心优势是什么？用户能从你的产品中得到什么好处？如何描述你产品的价值？

Sean Ellis 认为这个过渡阶段总结起来就是两点：1）从最活跃用户那里提取产品的核心价值；2）将用户对核心价值的看法打造成吸引新用户的方法。

第三阶段：Growth，增长。如果你完成了前面两个阶段，那就开始加大油门踩下去吧。

（二）一款获得了750万美元融资的营销工具

那么，怎样才能搞清楚用户对我们产品的反馈呢？问卷调查，线下访谈，抑或是群发邮件…… 然而仔细思考下来，每种方法都有不足之处。

最后 Sean Ellis 决定做一款产品，非常方便地收集访问用户对产品的反馈，这就是 Qualaroo！Sean Ellis 把 Qualaroo 定位为一款营销工具，只需要在网站内植入一段代码，企业就可以方便地和访问者展开交流、影响用户的特定行为，从而提高转化。

这款工具在内嵌到用户网站或博客上的同时，用户可以将调研问卷放在网站的指定页面上，例如，在页面右下角设置一个弹出问题对话框。用户增长工程师能够利用客户洞察设计出更符合用户需求的产品。

Qualaroo 获得了包括 Uber，Starbucks，Spotify和Intuit在内的众多客户，它所进行的各项调查的查阅量高达45亿人次。Qualaroo很轻松获得了750万美元的融资，Sean Ellis 在自己Growth实践的路上又前进了一步。然而他并没有止步于此，早已开启一段新的征程，并在2016年的时候卖掉了 Qualaroo。