增长黑客之父：CEO 必懂的十大增长策略

作者 | Sean Ellis，世界第一位提出「Growth Hacker 」概念的增长黑客之父

来源 | Sean Ellis 博客

翻译 | GrowingIO

Paul Graham 是国外著名加速器 Y Combinator 和Viaweb 的创始人（编者注：Y Combinator 是国外著名加速器，Viaweb 是有史以来第一个基于互联网的应用程序），他将创业公司定义为”快速发展的公司”。

当一家公司开始快速发展时，很多 CEO 都觉得他们应该升级为有整体意识的”管理人士”，而不是某一个领域的”专业人士”。但是如果 CEO 没有直接去推动公司业务的增长，那么这家创业公司很可能会失败，至少也会发展地远低于预期。

我帮 Dropbox 和 Eventbrite 做增长顾问的时候，合同里很明确地写了”要求 CEO 深度参与到增长过程中”。因为大部分重要的增长举措都需要跨部门执行，但作为一名市场人员，我在产品和工程团队并没有足够的影响力，很难去推动重要的举措执行。

从那以后，我开始意识到大部分增长迅速的公司，CEO 都会在增长过程中很深度地参与。但是对 CEO 来说，如何更有效率地参与到增长过程中呢？

CEO 们需要对增长有很深刻的理解，高级的增长并不要求你清楚每一个获客渠道，但是需要在大方向上准确地把控。

CEO 必懂的十大增长策略

1.产品与市场不匹配的增长是不持久的

产品和市场匹配说明你的产品对目标市场来说是”刚需”。对没有市场需求的产品进行大幅增长，对你的业务来说伤害非常大。而如果你的产品仍然处于匹配前期，这时候你需要做的是控制董事会对短期增长目标的期望。

2.留存率是产品和市场匹配度最好的指标

如果用户一直使用你的产品，那么一定是在产品中获得了某种价值，所以对留存率的监控非常重要。你也可以对现有用户进行调查，问他们如果不再使用你的产品会有什么感受，如果他们表示会很失望，那么很有可能会继续使用。

3.用北极星指标推动团队的增长

北极星指标能清楚地量化产品对用户的价值，正确的北极星指标能帮助整个公司继续拓展这种价值，这是持续推动增长的关键。作为 CEO，你应该积极地制定正确的北极星指标，同时让整个团队都理解并认同。

4.在渠道跟踪和报告上投资

在创业早期，就应该重视渠道追踪，因为这样你才知道自己是否在增长。好的渠道追踪系统可以让你清楚地看到整个用户旅程，明确用户在哪些关键节点流失。

5.不要忽略定性反馈

保证你的团队成员清楚产品的关键优势，特别是对核心用户的关键价值。经常问你的团队成员，上一次和用户真正地交流是什么时候。一定要用用户的测试和调查来补全这一部分定性反馈。

6.用变现收入去衡量促进增长的因素

增长基础是用户数，用户数=新用户+留存用户+召回用户-流氓用户。变现收入等于用户数乘以每个用户的平均收入。

7.测试驱动增长

用户旅程的每一步都可以优化，而每一步的优化都影响着整体的增长。优化的唯一路径就是测试，测试通常包括 A/B 测试，优化的方向可以是 CTA ，也可以是整个新功能和上手引导过程。作为 CEO，你应该让你的团队有能力为更高频率的测试负责，同时帮助他们扫清限制测试的阻碍。大部分公司应该保持在每周至少 3 次测试的频率。

8.增长是跨部门的

客户完整的旅程跟各个不同部门都相关，所以一个部分的优化都会对其他部门有巨大的影响。团队必须紧密配合，协调测试，并且用北极星指标来推动这种合作。

9.重视对新用户的引导

保证新用户能快速获取产品价值，不然他们很容易流失。在持续增长的过程中，尽可能地优化新用户引导是最好的投资。这会提高留存率和产品口碑，也可以让你更容易找到优质的获客渠道。作为CEO，要保证你的团队有足够多的人力和资源在优化用户的首次产品体验上。

10. 拓宽增长的瓶颈

不断发现和拓宽增长的瓶颈，这些瓶颈可能是产品易用性，竞争对手，也可能是内部合作的不顺畅等等。